06 Feb Perder el miedo a vender entrenamiento personal

El corazón se te desboca y comienza a latir con tal virulencia que parece que se te va a salir del pecho. Notas como un chute de adrenalina invade tu torrente sanguíneo. Las manos empiezan a sudarte y la garganta se te seca. Intentas hablar y de tu boca apenas sale un frágil hilo de voz, tan agudo que aunque alguien pudiera escucharlo sería completamente ininteligible. Una vez más, te preguntas qué tienes que hacer para perder el miedo a vender entrenamiento personal.

Si en ese preciso instante, pudieras observar la escena desde una tercera posición, como si fueras un espectador, comprenderías lo absurdo de tu reacción física. Lo único que ha sucedido es que has intentado “cerrar una venta”. Da igual que sea con un posible cliente de entrenamiento personal, con un proveedor, con un inversor, etc,  siempre reaccionas como si tu vida estuviera literalmente en peligro, a pesar de que eres plenamente consciente de que, lejos de estar en apuros, te encuentras en una situación de absoluta seguridad física. Sin embargo, “algo” sucede en tu mente que hace que no puedas evitar este tipo de reacción. No es necesario ser ni psicólogo ni psiquiatra para saber que ese “algo” es el miedo. (Si pudiera meter efectos de sonido en este artículo aquí iría el chirriar de las bisagras oxidadas de un vieja puerta desvencijada). 

Sé completamente sincero, por favor, a la siguiente pregunta: Si pudieras no sentir miedo en este tipo de situaciones, ¿elegirías no tenerlo? Reflexiona un minuto sobre ello antes de dar tu respuesta definitiva. (Resultaría absurdo que te mientas a ti mismo, pues serías plenamente consciente de que lo estás haciendo).

Como puedes imaginar la inmensa mayoría de personas a quienes les hago esta pregunta eligen no tener miedo. Curiosamente, no sólo no es posible no tener miedo, sino que es muy perjudicial para nuestro objetivo de alcanzar los doscientos clientes activos en nuestro centro, para lograr el acuerdo más ventajoso con un proveedor, para convencer al banco para que nos conceda el crédito o para conseguir que el inversor confíe en nuestro proyecto tanto como nosotros.

Si no tuviéramos miedo nos convertiríamos en unos insensatos, en unos imprudentes y en unos temerarios. Sería como quitarle el freno a nuestro coche y tratar de conducir simplemente pisando el acelerador, con la absurda idea de que frenar solo consigue retrasarnos. 

Dos miedos enfrentados al venderse como entrenador personal.

En todo proceso de negociación o venta existen al menos dos grandes miedos que se enfrentan, y que, por supuesto, generan dos momentos de alta intensidad de estrés: 

1.- Nuestro miedo a la venta.

Que nos atenaza con mayor virulencia en el momento en que hemos de realizar el cierre. Este miedo suele sustentarse habitualmente en el miedo al rechazo y el miedo al fracaso. Como te he comentado antes es un miedo que necesitamos, y con el conocimiento y el entrenamiento adecuado podemos lograr que se pase de ser un impedimento a convertirse en un potenciador de nuestro éxito. 

2.- El miedo de nuestro “objetivo” (cliente, proveedor, inversor, etc.).

Recuerda algún momento en el que, como cliente, tuviste que decirle “no” a un vendedor que trataba de convencerte para cerrar una venta. ¿Puedes volver a sentir esa incomodidad que recorría tu cuerpo? ¿Ese malestar y esa ligera sensación de culpa? Seguro que sí. ¿Y qué crees que produce esa sensación? Efectivamente, nuestro amigo el miedo.

Como compradores también sufrimos los zarpazos del miedo cuando decidimos “no” a la propuesta que nos hacen. En la mayoría de estas ocasiones tenemos miedo al rechazo y a equivocarnos, pues piensan que saben cómo elegir un buen entrenador personal. De manera inconsciente tememos cuál será la reacción del vendedor.

Si sabes gestionar estos dos miedos en tu provecho tus ratios de cierre aumentarán de manera increíble. Paradójicamente el miedo y el primer “no” son tus mejores aliados para conseguir tu objetivo.

¿Cómo utilizar el miedo a vender entrenamiento personal y el primer “no” en tu provecho?

Una vez que somos plenamente conscientes de que el miedo es inevitable que aparezca, de manera más o menos intensa, en este tipo de interacciones humanas; el siguiente paso no consiste en esforzarnos inútilmente para eliminarlo, sino en que “trabaje” para nosotros. Veamos, de manera esquemática, como podemos conseguirlo:

1.- Nuestro propio miedo a vender.

Una vez que asimilamos la inevitabilidad del miedo y que al sentirlo nos protegemos contra la temeridad y la imprudencia, dejamos de verle como a un enemigo y podemos empezar a mirarle como a un aliado. De tal manera que al sentir sus efectos físicos en nuestro cuerpo, estaremos seguros de que nos envuelve su escudo protector. Poco a poco, según vayamos reforzando este tipo de pensamiento, conseguiremos que las muestras de inseguridad que habitualmente mostramos cuando sentimos miedo, se recubran por una capa de autoconfianza que transmitiremos inconscientemente en nuestra comunicación no verbal, y cuyos efectos sobre los ratios de cierre son espectaculares.

2.- El miedo de nuestro “objetivo”.

El primer “no” se convertirá en el primer paso hacia el “sí”, solo si te atreves a creer que la “venta” es esencialmente una cuestión de CONFIANZA. Si alguien no te “compra” es simplemente porque todavía no confía en ti. La confianza ha de ganarse. 

Uno de los pilares sobre los que se construye la confianza del otro en nosotros es nuestra propia autoconfianza. Déjame que te cuente una pequeña técnica para empezar a cimentar tanto tu autoconfianza en ti mismo, como la confianza de tu “objetivo” en ti. 

Cuando una persona nos dice “no” a nuestro intento de cierre, lo primero que debemos hacer es guardar un breve silencio, para que el miedo al rechazo y a la equivocación devoren sus pensamientos. Lo ideal es que empieces a hablar justo un instante antes de que él vaya a romper el insoportable silencio (para saber cuando va a hacerlo basta con que te fijes en como sube su pecho de una manera más pronunciada tomando aire para poder hablar). Si además recibes con absoluta cordialidad su rechazo, y le das muestras de comprensión e incluso le dejas intuir que ha tomado la decisión correcta, lo más probable es que produzcas un cortocircuito en su inconsciente, pues lo que parecía ser un enfrentamiento se ha esfumado. 

Al recibir nuestra comprensión ante su negación, el temor al rechazo se disipará y casi automáticamente empezará a bajar la guardia, especialmente si tiene la sensación de que hemos entendido que no nos va a comprar. Si sabemos aislar correctamente la objeción real que le impide confiar en nosotros, tendremos su voluntad acorralada y con algunos “noes”más podremos encauzarla hacia el “sí” definitivo. No hemos de olvidar de aportar siempre la suficiente cantidad de información nueva, como para permitir a nuestro “objetivo” desdecirse de sus “noes”. En su mente ha de quedar la idea de que no aceptó nuestras primeras ofertas de cierre, no porque él estuviera equivocado, sino porque todavía no disponía de toda la información que necesitaba. 

Me quedo con ganas de contarte muchas más cosas para convertirte en un “generador de confianza”, pero no quiero abusar ni de tu atención ni de tu tiempo. Así que, lo veremos en un futuro.

(Nota: Este artículo se publicó por primera vez, con el titulo: «Un no es el primer paso hacia el si», como colaboración en el blog montarcentrodeentrenamiento.com).

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